首先給大家明確一下“獵頭顧問”：

獵頭：中高級管理人員代理招募機(jī)構(gòu)；

顧問：泛指在某件事情的認(rèn)知上達(dá)到專家程度的人，他們可以提供顧問服務(wù)，顧問提供的意見以獨(dú)立、中立為首要。

所以對于“獵頭顧問”這一詞我內(nèi)心充滿敬畏。以前在給別人介紹的時(shí)候都只會講我是獵頭，而不是獵頭顧問。

結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn)以及與行業(yè)大咖交流，我認(rèn)為當(dāng)下的獵頭顧問應(yīng)該具備以下的三個核心能力：

一、站在客戶角度主動了解客戶的需求動態(tài)

敲黑板劃重點(diǎn)，這里面我用到了一個詞——動態(tài)，請記住客戶的需求一定是動態(tài)的（其實(shí)世界萬物都在隨著時(shí)間的推移有相應(yīng)的變化，包括你我），可能會隨著崗位的進(jìn)展節(jié)奏或在面試中的啟發(fā)等等，客戶的需求也許會經(jīng)常發(fā)生調(diào)整，雖然在我看來是非常合理的，但是對我們的交付會有很大的困擾。

以前剛開始對接客戶的時(shí)候，拿到CASE詳細(xì)了解一下客戶給到的方向，本著天底下沒有人是我找不到的原則，就開啟了候選人的悶頭尋訪之路，然而還不知道這是一條沒有盡頭的路，大概會出現(xiàn)下面這種情況：

hr: Andy啊，今天董事長面試了你推薦的這個張總技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)都非常豐富，和董事長之前想要的非常符合??；

我： 哇，這個崗位操作了這么久終于有結(jié)果了么，開心開心；

hr: Andy啊，你開心的太早了，董事長在面試的過程中忽然又覺得只了解技術(shù)，不精通市場的話后續(xù)工作很難開展啊，你要不然再幫我推薦幾個懂技術(shù)又懂市場的？

我： Emmmm，崗位方向你已經(jīng)調(diào)整兩次了，現(xiàn)在又想要調(diào)整？呸，想的美，我是你不配得到的獵頭。

所以主動了解客戶的需求動態(tài)就顯得至關(guān)重要，而不是被動的一直在等著企業(yè)的方向調(diào)整，精力會比無限消耗。

現(xiàn)在的我接到新CASE的時(shí)候一定會溝通清楚，招聘需求的底層邏輯——客戶招聘這個人來解決什么樣的問題，然后才是客戶的基本需求。

根據(jù)與客戶深度溝通了解后，讓自己站在客戶角度思考，這個待解決的問題嚴(yán)重不嚴(yán)重？到底需要不需要這個人？什么樣的人可以解決問題？如果這個人來能夠給到什么支持？

（PS：思考分析后，企業(yè)這個待解決的問題根本不嚴(yán)重，所提出需求人員有則佳，無則等，這很有可能是一條么得盡頭的不歸路，不建議投入大量精力。）

當(dāng)所有信息都能夠盡可能了解后，以顧問的角色結(jié)合雙方情況還有市場情況，提出建設(shè)性的建議和方案，主動提出客戶的需求動態(tài)可能，大概會出現(xiàn)這樣的對話：

hr: Andy啊，我現(xiàn)在急招我們新成立的一家科技公司的總經(jīng)理，董事長要求必須技術(shù)出身，特別著急，你趕緊幫我看起來。

我： 咱先不著急看人，我要搞清楚為什么這個崗位方向董事長需要一定是技術(shù)背景出身？那市場、運(yùn)營或者有過新公司運(yùn)營成功經(jīng)驗(yàn)的候選人不香嗎？

hr: 董事長認(rèn)為做技術(shù)的人都比較實(shí)在，他來管理公司的話會更務(wù)實(shí)，你也知道我們這個公司未來的戰(zhàn)略布局很重要的。

我： Emmmm，那是不是只要經(jīng)驗(yàn)豐富同時(shí)為人有踏實(shí)，但不是技術(shù)背景的候選人也可以考慮呢？

同時(shí)在對客戶需求的理解加深后，對于候選人的評估也在能力匹配的單一維度延展到企業(yè)文化、薪酬體系、能力轉(zhuǎn)化度、穩(wěn)定性預(yù)期等多個維度進(jìn)行評估。

二、多維度了解候選人的需求動態(tài)

沒錯，候選人的需求也是動態(tài)的?？赡軙S著在接觸新機(jī)會的過程中，最初的想法和預(yù)期發(fā)生改變。如果我們還按照候選人初始需求溝通，同樣會對我們的交付會有很大的困擾。

目前有很多同學(xué)只愿意和客戶多溝通，而不愿意與候選人多交流，尤其是不合適的人選也不會給到正面反饋，因此也出現(xiàn)很多候選人詬病整個獵頭行業(yè)的現(xiàn)象，我認(rèn)為是不對的。獵頭一定是中立的角度，本著為雙方都負(fù)責(zé)的態(tài)度雙向溝通。

我會經(jīng)常和團(tuán)隊(duì)成員講，如果候選人是你的親哥哥你會怎么溝通。大概是這樣的：

獵頭小A：哥哥，我這邊有個非常適合你的機(jī)會，你趕緊給我準(zhǔn)備一份CV，我給你推薦給企業(yè)，快快快。

哥哥：老弟，什么機(jī)會你都沒給我說呢，怎么就非常適合我了。

哥哥：哥哥，我這是國內(nèi)百強(qiáng)集團(tuán)，現(xiàn)在上海新成立一家科技公司準(zhǔn)備招一個總經(jīng)理，你的學(xué)歷、年齡、經(jīng)驗(yàn)都符合，不是正好你可以去上海找嫂子，多好的機(jī)會，趕緊給我CV，快快快。

哥哥：老弟，昨天你嫂子換了個深圳的工作。

所以需要和候選人進(jìn)行多維度溝通，及時(shí)把握其需求動態(tài)、心理預(yù)期以及職位興趣，同時(shí)從家庭、個人發(fā)展、行業(yè)潛力、人生目標(biāo)等多角度為其著想溝通，確保為其推薦的職位是符合未來預(yù)期的。

三、精準(zhǔn)高效的匹配雙方需求

當(dāng)我們對于雙方的動態(tài)需求得到精準(zhǔn)了解后，找到雙方的契合點(diǎn)，站在中立促進(jìn)合作，最終完成三贏。

作為獵頭顧問有一個點(diǎn)需要清楚，對于企業(yè)或者人選的需求，其實(shí)我們是沒有辦法百分百滿足的，即使硬性條件再合適也可能會存在其他問題，想一想這個對話熟悉不熟悉：

--Andy啊，你推薦的這個張總啊，董事長覺得各方面的硬性條件都非常優(yōu)秀，清華的碩士，又是行業(yè)出身，大廠背景、薪資落地，可以說和我們需求非常匹配；

--那必須呀，我現(xiàn)在已經(jīng)對你們家的要求了如指掌了，這個人必須百分百合適；

--Andy啊，你還是太年輕呀，聽我把話說完。我們董事長覺得他這個背景來我們這新成立的公司，呆不長久吧？所以考慮到未來穩(wěn)定性，我們錄用了另外一位候選人。

-Emmmm，再見。不，再也不見。

所以我們并不只是了解清楚需求，就萬事大吉的，對于候選人端也是同樣的道理。

除此之外我們需要找到雙方的契合點(diǎn)，站在中立的角度來促進(jìn)合作，最終完成三贏，這才完成我們獵頭最終的專業(yè)交付。